Preguntó cuánto cuesta. Usted le dijo. Él dijo “ok, gracias” y nunca volvió a saber de él. Eso pasa varias veces por semana en la mayoría de los talleres y la razón casi nunca es el precio.
Haga esto primero
Busque a las últimas cinco personas que le preguntaron un precio y no reservaron. Escriba lo que les mandó, palabra por palabra.
Si las cinco recibieron un número y nada más, encontró el problema, y el resto de esta página es lo que hay que poner alrededor del número.
Casi nadie en su taller está comparando precios de verdad. Están haciendo la única pregunta que saben hacer, porque no tienen las palabras para la verdadera.
La verdadera es: ¿me van a ver la cara, va a quedar bien, y qué tanta molestia va a ser para mí? Eso no lo puede preguntar, así que pregunta cuánto cuesta, y si lo único que usted le manda es un número, todavía no sabe ninguna de las tres cosas que de verdad necesitaba saber. Así que va y le hace la misma pregunta a alguien más.
Un número más una línea de contexto le gana a un número solo siempre. “$289 por todo el carro en cerámico — unas dos horas, puede esperar si quiere, y tiene garantía contra burbujas mientras sea dueño del carro.” Es el mismo precio. Contesta las tres.
Esto es en lo que más veo equivocarse a los talleres, y cuesta trabajos reales.
Cuando alguien se queda callado, el instinto es presionar — un descuento, una fecha límite, una razón más. Casi siempre lo empeora. La persona que se quedó callada no está pesando si vale la pena. Le preocupa equivocarse: demasiado oscuro y lo para la policía, el tono equivocado y lo odia, el wrap cuesta una fortuna y se queda atorado con él.
La presión hace que una persona con miedo a equivocarse tenga más miedo, no menos. Lo que de verdad lo mueve es lo contrario: hacer la decisión más pequeña y hacer que equivocarse no sea grave.
Un mensaje, dos días después, sin decir nada ingenioso. “¿Sigue pensando lo de los frenos? Con gusto le contesto cualquier duda — y si no es buen momento, nomás dígame y no le vuelvo a escribir.”
Esa última parte es lo que hace que funcione. Le dio permiso de decir que no, que es justo lo que estaba evitando, y bastante gente lo contesta con un sí. Es el dinero más barato de todo su negocio y casi nadie en este oficio lo hace, porque se siente como estar molestando. No es molestar — él le preguntó a usted primero.
Contestar en segundo lugar. Todo en esta página supone que llegó a tiempo — y la mayor parte de lo que se pierde se pierde antes de que empiece todo esto, en las doce horas entre su mensaje y su mañana.
Escrito para talleres mecánicos y de vidrios automotrices independientes. Si lee esto y lo arregla usted mismo, es un buen resultado y lo prefiero a venderle algo que no necesita.